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    Sin Persuasión no hay Negociación exitosa, descubre por qué

    Trabajar en el área del procurement significa estar preparado para negociar, el arte de la buena negociación implica una combinación de habilidades de comunicación, una compresión de objetivos prefijados propios y de la otra parte, además de poseer la capacidad de utilizar la influencia y la persuasión para crear cambios de actitud que acercan  el desarrollo de la negociación hacia nuestros intereses.

    Por tanto, la persuasión es la capacidad o habilidad para convencer a una persona mediante razones y argumentos para que acepte o piense de una determinada manera. Forma parte importante de ese conjunto de destrezas que se demandan para los nuevos profesionales de compras.  Trasladando la persuasión al contexto de una negociación procurement, se establece como el elemento diferenciador clave para lograr los intereses establecidos, de ahí la importancia de integrar esta cualidad en las estrategias de negociación.

    Las habilidades de persuasión pueden ser aprendidas de alguna manera, aunque por lo general son destrezas emocionales propias de las personas que mejoran y potencian en el desarrollo de su actividad profesional.

    El objetivo de toda negociación procurement exitosa, reside en la obtención de resultados beneficiosos para ambas partes o en su defecto saber reflejar un escenario en que las dos partes salgan ganando, alcanzando nuestros objetivos prefijados.

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    Diferentes formas de persuadir en una negociación

    Hasta el momento hemos definido lo que es la persuasión y su gran poder de influencia en una negociación exitosa. Otro punto interesante  son la diferentes formas o modos en las que es posible introducir la persuasión en una tarea negociadora procurement. No todas pueden llevarnos a lograr nuestros objetivos, pues depende mucho del conocimiento y relación que tengamos de los proveedores, así pues es posible enumerar tres caminos muy diferentes donde la persuasión puede ser la base donde se sustente nuestro éxito:

    • Persistencia. Trabajar la persistencia como cualidad mayúscula en la persuasión dentro de la negociación, puede llegar a ser muy arriesgado. La continua reiteración de puntos de vista o argumentos puede ser efectivo ante proveedores poco experimentados o necesitados de alcanzar un acuerdo de mínimos. Por otro lado, no es muy eficaz ante negociadores expertos, representantes de marcas bien posicionadas con las ideas claras y límites bien definidos. En estos últimos casos la actitud persistente puede llegar a ser muy irritante convirtiéndonos en nuestro peor enemigo para la consecución de los objetivos.
    • Imposición. La persuasión por imposición no suele darse con mucha frecuencia, sobre todo con la proliferación de las denominadas estrategias de negociación colaborativas dónde su mayor exponente se encuentra en la estrategia Win-Win. La imposición nos coloca en una posición dominante frente a la otra parte, nuestros intereses y condiciones sobresalen bajo las necesidades de la otra parte. Proveedores y clientes dubitativos pueden llegar a ceder bajo estas técnicas de persuasión, aunque es muy posible romper o enfriar las relaciones con los mismos.
    •  Comprensión. Por último podemos definir la comprensión como uno de los mejores caminos para llevar a cabo técnicas de persuasión en la negociación. El objetivo principal se centra en el conocimiento de las necesidades y expectativas de la otra parte y fijarlas en paralelo a nuestros intereses, con el fin de descubrir un punto medio de encuentro común. Es obligado, en este punto, volver a mencionar la estrategia de negociación Win-Win, la cual explora este registro con suma eficacia.

    Como se puede ver, la persuasión es la llave capaz de abrir las puertas del éxito en una negociación, obviamente esta habilidad por sí sola no ofrece los resultados deseados. Es necesario que el responsable de compras, en el caso del área procurement, posea la destreza emocional pertinente para poder llevar a cabo dicha técnica de negociación.

    Resumiendo las opiniones de diversos responsables de compras, podemos subrayar determinados consejos para integrar la persuasión de forma efectiva en una negociación:

    • bolsa LiaTalia hombro para Blanco de ABBY suave crossbody Pequeño mujer de piel z bolso con protectora Centrarse en las necesidades de la otra parte. Emplear la mayor parte del tiempo en escuchar y entender las necesidades, intereses y expectativas, mostrando un interés activo.
    • Disponer de argumentos lógicos. Comparta ideas y argumentos cuidadosamente estudiados y comprobados, con el fin de dar un mayor valor y credibilidad a nuestra posición.
    • Uso de lenguaje positivo. La conversación siempre ha de girar hacia un tono positivo y conciliador, por ejemplo en vez de decir ” Estas equivocado en este punto ” expresar la idea como ” Eso es cierto, sin embargo… “.

    No hay técnica de negociación que no lleve consigo una buena dosis de persuasión, la clave reside en saber utilizar esta habilidad en el modo y forma correcto para cada ocasión.

     

     

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